企業(yè)是最大程度的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。我們?cè)诳焖侔l(fā)展、需求更迭的當(dāng)代消費(fèi)者需求下，聽聽經(jīng)銷商的聲音與日常作業(yè)運(yùn)營中的切身體會(huì)與經(jīng)歷……從企業(yè)的角度，和眾多經(jīng)銷商的角度：共贏是彼此的準(zhǔn)則。

德諾特北京經(jīng)銷商 張玉成

記者：您好！張總，非常感謝您接受騰訊家居的本次采訪。能否先介紹下您從事建材行業(yè)幾年及目前團(tuán)隊(duì)的規(guī)模情況？

德諾特張玉成：我們北京鑫錨偉業(yè)防盜門有限公司成立于1999年，2000年開始正式銷售防盜安全門產(chǎn)品，截止目前在北京市場(chǎng)累計(jì)銷售有近40萬樘安全門產(chǎn)品，今年有五家門店在裝修改造，完成后累計(jì)開門營業(yè)10家專賣店，每個(gè)門店配備獨(dú)立的導(dǎo)購、店長崗位，北京行政中心有三位副總分別管理零售市場(chǎng)、品牌合作及渠道銷售等，團(tuán)隊(duì)仍處于擴(kuò)張階段。

記者：請(qǐng)問您是什么時(shí)候加入到德諾特？又是什么原因促使您選擇與德諾特牽手合作？

德諾特張玉成：我們團(tuán)隊(duì)與德諾特總部萬嘉集團(tuán)最早結(jié)緣是2009年工程項(xiàng)目的合作，與德諾特品牌牽手是2016年8月。基于十年前的合作沉淀了非常好的基礎(chǔ)，具體原因要?dú)w結(jié)到一是德諾特的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)比較突出，專利產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品線完整，作為開設(shè)專賣店來講我需要這樣的品牌；再者近兩年市場(chǎng)比較低迷，消費(fèi)者明顯越來越在意產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致安全門行業(yè)大多苦陷于價(jià)格戰(zhàn)惡性循環(huán)中，而終端市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于此類安防產(chǎn)品的需求日益增高，且對(duì)安全門行業(yè)門廠、鎖廠之間關(guān)系認(rèn)知度更高，所以像萬嘉集團(tuán)德諾特安全門、萬嘉防盜鎖同廠，擁有自己專利產(chǎn)品、具有自主研發(fā)能力且不斷更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，今年5月份推出全能王自動(dòng)鎖，特點(diǎn)比較突出，結(jié)合德諾特安全門，使得品牌就脫穎而出了。

德諾特展廳部分產(chǎn)品

德諾特產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖

記者：您與公司合作的過程中，從最初的陌生到現(xiàn)在的風(fēng)雨相伴，相信心中必有許多感觸，請(qǐng)您談?wù)劚舜撕献鬟^程中的一些感受？

德諾特張玉成：起初德諾特作為高端安全門的新晉品牌，是它的理念和定位吸引了我。德諾特總部每年重大節(jié)日都會(huì)給我們提供合適的活動(dòng)方案，且自主研發(fā)的新品加強(qiáng)了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。歷經(jīng)多年的相互協(xié)作扶持，作為經(jīng)銷商我們感受到的是德諾特的品牌實(shí)力與前景。

記者：在您看來，這幾年安全門行業(yè)有著怎樣的變化？

德諾特張玉成：我深刻感受到了消費(fèi)者需求的日益提高，需求變得多樣化、個(gè)性化，尤其是在產(chǎn)品外觀方面，消費(fèi)者更追求設(shè)計(jì)上的品味，和對(duì)智能鎖具需求量的提升，這也正式消費(fèi)者對(duì)生活態(tài)度的表達(dá)。

記者：聽說張總的工程做的非常不錯(cuò)，國內(nèi)精裝房已經(jīng)慢慢成為主流，您是如何看待這一現(xiàn)狀，針對(duì)此現(xiàn)狀您在終端做了如何的調(diào)整？

德諾特張玉成：精裝房是目前大勢(shì)所趨，但受成本限制，國內(nèi)精裝房市場(chǎng)在用料上產(chǎn)品品質(zhì)不一，使用功能要求越來越高，且在個(gè)性化上不夠多樣化，設(shè)計(jì)搭配有一定的局限性，這就造成了相當(dāng)一部分客戶在購買精裝房以后還是要拆掉原來的門重新選購安裝。這在環(huán)保節(jié)約上是必然存在的問題。

再者房產(chǎn)在10-20年前有經(jīng)歷一波高速發(fā)展期，當(dāng)初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的審美，即使在去年建材行業(yè)整體行情不好的環(huán)境下，安全門產(chǎn)品在更換需求市場(chǎng)的刺激下，今年前兩個(gè)季度北京市場(chǎng)的安全門行業(yè)業(yè)績?cè)鲩L依然高于40%。我相信未來該行業(yè)還是有爆點(diǎn)。

記者：在北京這個(gè)具有標(biāo)桿意義的城市，目前德諾特的品牌認(rèn)知度如何？您是如何打造的？

德諾特張玉成：作為經(jīng)銷商，我認(rèn)為只有不斷提升店員的專業(yè)技能、競(jìng)品差異化培訓(xùn)及不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)理念才是打造品牌之道。在北京市場(chǎng)布局方面，我們與居然之家、城外誠家居廣場(chǎng)及集美家居已經(jīng)陸續(xù)開了四家德諾特的形象店，且在公司專門建了一個(gè)200多平米的展廳，我們?cè)谫u場(chǎng)也會(huì)做一些扶梯廣告結(jié)合多渠道運(yùn)營模式，這些都是提升品牌認(rèn)知度的方式。

德諾特北京辦公大樓200平產(chǎn)品展廳

記者：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，普通的營銷已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)營銷的需求了，您的當(dāng)?shù)夭捎檬裁礃拥臓I銷模式？可以分享下嗎？

德諾特張玉成：在自然客流蕭條的大環(huán)境下，我們團(tuán)隊(duì)著重市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局及多渠道的建設(shè)挖掘各類資源，例如：高端品牌聯(lián)盟合作、社區(qū)推廣、裝修公司及設(shè)計(jì)師資源的整合，可以說是多管齊下。

記者：在日常的經(jīng)營管理中，您團(tuán)隊(duì)最大的痛點(diǎn)是什么？

德諾特張玉成：我是屬于工程轉(zhuǎn)零售，2016年在店員培訓(xùn)、零售市場(chǎng)了解及售后過程中確實(shí)遇到了很多的難點(diǎn)，比如說零售安裝與工程安裝是有非常大的區(qū)別的，但工程給了我們團(tuán)隊(duì)很好的基礎(chǔ)，在安裝團(tuán)隊(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的建立時(shí)我們的要求是相當(dāng)嚴(yán)苛的，只是團(tuán)隊(duì)成長需要一個(gè)過程。我司是2010-2011年度龍湖集團(tuán)的戰(zhàn)略合作伙伴，在工程上我們的服務(wù)規(guī)范已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了售后0投訴，相信我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)也會(huì)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

記者：根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)，您覺得門店應(yīng)該做出什么樣的改變才能應(yīng)對(duì)未來的發(fā)展？

德諾特張玉成：在北京區(qū)域未來市場(chǎng)的布局我們已經(jīng)在做了，目前主要做的就是渠道開發(fā)，團(tuán)隊(duì)專業(yè)性建設(shè)，預(yù)計(jì)在2019年初可以全部完成。第一階段的目標(biāo)是每個(gè)門店的銷量實(shí)現(xiàn)30萬／月。

感謝張總接受騰訊家居的采訪。

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